金陵石化自銷產品效益“三年三跨步”
近年來，金陵石化自銷產品，堅持以市場為導向，通過優(yōu)化銷售策略，穩(wěn)定客戶、調整產品結構等舉措施，實現(xiàn)“三年三跨步”，產品銷量由2015年的26萬噸增至2017年的39萬噸，效益大增。
讓“金牌客戶” 成為“娘家人”
1月25日上午，該公司舉辦自銷產品 “金牌客戶”頒獎典禮及座談，來自全國各地20多家企業(yè)客戶代表，風塵仆仆趕到南京，8家客戶代表走上主席臺接受了“金牌客戶”的獎牌。
該公司自銷產品評選“金牌客戶”，可追溯到2008年，從那時起每年都對客戶的計劃兌現(xiàn)率、銷售貢獻率、貸款到賬及時率和運輸銜接準確率等五大方面給予綜合考核評分，最終評選出一年一度的 “金牌客戶”。
10年來，一批批“金牌客戶”與金陵石化同甘共苦、合作雙贏，建立了穩(wěn)定的供銷關系。
“我們非?？粗剡@塊金牌，它讓我們成為金陵石化的‘娘家人’?！?一位客戶經理曾高興地說。
該公司通過“金牌客戶”評選，不僅讓“金牌客戶”成為“娘家人”，也通過他們帶動了其他客戶逐步成為“娘家人”。同時，公司還完善了“按量優(yōu)惠”和“區(qū)域定價”的銷售模式，推動大小客戶齊頭并進，擴大了自銷產品銷路，使小產品做出了大效益。
此外，該公司每年還與“金牌客戶”代表，舉行供銷論壇，解決難點，共謀發(fā)展，發(fā)揮優(yōu)勢，互利雙贏。本年度論壇就2017年自銷產品在計劃、質量、計量、產品定價、新產品開發(fā)、財務結算、售后服務等方面及2018年的相關工作進行討論和交流，促進新年雙方合作邁上新臺階。
“去年，公司自銷產品同比上年增加8000多萬元，取得了近三年來最好的經濟效益?！痹摴句N售部門負責任人介紹。
老裝置煥“青春” 提質量留客戶
2016年9月19日，該公司加氫尾油異構化（WSI）裝置改造完成，成功生產出了高質量的變壓器油，這套50多年的老裝置不僅“變身”煥發(fā)出了“青春活力”，又一舉解決了變壓器油生產瓶頸和產品質量難題。
近年來，該公司自銷產品中變壓器油占有較大的比例，但過去經常遇到客戶反應顏色變化問題，這成了企業(yè)留住客戶的一個“心病”，也是自銷產品的瓶頸。
該公司加氫尾油異構化裝置始建于1965年，是當時石油部的“五朵金花”之一，也是最老的裝置之一。2014年7月，由于原料、市場、設備等因素的限制，裝置停產，2015準備拆除。此時，正遇變壓器油生產瓶頸問題，該公司相關技術部門經過嚴格論證后，認為讓裝置生產變壓器油很合適且能夠解決色澤問題，于是建議立項，并獲批實施。
裝置迅速被改造，很快投用。技術人員在生產中不斷摸索，通過調整反應溫度、停用冷氫、改變汽提方式等措施，逐一解決了試生產中出現(xiàn)的問題。
最終，變壓器油的賽氏色號由+18提高到+28，而且存放穩(wěn)定，投放市場受到客戶的認可和一致好評。曾經一度流失的客戶又被拉了回來。這為變壓器油市場開拓、提高銷量奠定了基礎。
同時，該公司堅持“誠信，共贏”的價值理念，審時度勢，立足長遠，堅持優(yōu)先保證變壓器油老用戶，贏得了老客戶的信任，也保證了自銷產品銷量不減。
2017年，該公司變壓器油銷量增幅10%，創(chuàng)三年來新高。
拓展產品 抓住機遇創(chuàng)收
2017年，受國際原油逐步漲價因素的影響，自銷產品國內市場利好。該公司抓住機遇，戰(zhàn)困難保供，拓展產品，調整結構，推量創(chuàng)收。
去年2月，該公司成功推出7號工業(yè)白油，拓展了產品，深挖市場潛力，當年銷售量2.5萬余噸。他們還在技術、生產、銷售、財務、企管、運行部等相關單位共同努力，成功開發(fā)了高級抽提溶劑，提高了溶劑油的高附加值，并積極開拓溶劑油銷售渠道，及時對接生產新標準，采取靈活定價策略促銷，全年銷售溶劑油1.6萬噸，實現(xiàn)了保持銷售量、增加銷售額的目標。
同時，該公司全力戰(zhàn)困難保供，去年6月至8月，該公司變壓器油原料供應裝置2號加氫裂化停工檢修，變壓器油的保供遇難題。為此，銷售中心提前謀劃、提早準備，在油品儲存能力不足的情況下，調劑出2.5萬立方儲罐儲存原料，并緊急采購設備，完成輸送線流程改造，順利將原料送至WSI裝置，成功生產出優(yōu)質變壓器油2萬多噸，保證了核心客戶的需求。
2017年，該公司累計銷售自銷產品39萬噸，同比增加5萬噸，其中，變壓器油占“半壁江山”，工業(yè)白油銷量10.4萬噸，增幅近50%，增加顯著。（陳平軒）
